Les rencontres avec le conseiller en gestion de patrimoine

Le conseiller en gestion de patrimoine est un professionnel encadré par l’Autorité des Marchés Financiers. A ce titre, il est tenu à un cahier des charges précis et doit suivre un processus de conseil structuré le plus souvent  en 3 étapes :

1ère étape : l’étude patrimoniale

C’est la prise de connaissances entre l’investisseur et le client. C’est d’abord l’occasion pour le CGP de se présenter et de présenter éventuellement le cabinet dans lequel il intervient en tant que profession libérale. Il s’agit surtout lors de cet entretien d’effectuer l’analyse du patrimoine du client (ses revenus, ses crédits en cours, ses placements immobiliers et financiers éventuels) et d’identifier ses objectifs : disposer de revenus complémentaires pour la retraite, réorganiser ses placements financiers, développer son patrimoine immobilier…

A la fin de cet entretien, un deuxième rendez-vous est fixé, en général une semaine après, pour laisser le temps au CGP de constituer et analyser le dossier.

S’il n’y a pas de solution de placement répondant au profil et aux objectifs de son client, le CGP l’en informe avant le 2ème rendez-vous, de façon à ne pas faire perdre du temps à cette personne. Le processus de conseil s’arrête ici sans aucun frais.

2ème étape : l’entretien « pédagogique »

Le conseiller, après avoir validé avec son client les données transmises par celui-ci lors du premier entretien, lui présente de façon claire et pédagogique la solution adaptée à son profil et à ses objectifs. Il s’agit lors de cet entretien d’expliquer les avantages et les contraintes de la solution, et surtout de répondre à toutes les questions suscitées par celle-ci.

Si l’investisseur valide son intérêt pour cette solution, rendez-vous est pris pour le dernier entretien.

3ème étape : le rendez-vous de finalisation

Lors de cet entretien, le conseiller présente une simulation de la solution avec les données réelles. Celle-ci doit permettre à l’investisseur de voir quel est l’impact du placement sur sa trésorerie à long terme (la durée de la simulation dépend de la solution retenue).
C’est lors de cet entretien que sont traitées les questions résiduelles concernant cet investissement.

C’est à ce stade-là que le client doit se positionner, c’est le moment où le CGP et son client se disent oui ou non, l'entretien de "fiancailles" en quelque sorte.

Si, pour une raison qui lui appartient, le client décide de ne pas retenir la solution proposée, le processus de conseil s’arrête là sans aucun frais.
Si l’investisseur décide d’investir en suivant les recommandations de son conseiller, le processus de réservation de la solution commence, le dossier administratif peut être constitué.

Ce n’est alors que le début de la relation entre le conseiller et son client. Le conseiller en gestion de patrimoine n’est pas dans une logique uniquement commerciale qui consisterait à ne plus donner signe de vie une fois le contrat signé, il doit justement être présent sur le long terme, pour accompagner ses clients dans les projets patrimoniaux d’une vie.